15 συμβουλές για τη διαπραγμάτευση μιας προσφοράς εργασίας

15 συμβουλές για τη διαπραγμάτευση μιας προσφοράς εργασίας

Η διαπραγμάτευση για μια θέση εργασίας σπάνια είναι εύκολη. Είναι λεπτές οι ισορροπίες που πρέπει να κρατηθούν. Ας δούμε τρεις συχνές περιπτώσεις:

  1. Σε κάλεσαν για τη δεύτερη και τελική συνέντευξη για μια θέση σε μια εταιρία που σου αρέσει αλλά την ίδια στιγμή μια εταιρία που θαυμάζεις σου προσέφερε μια θέση. Και τότε ο υπεύθυνος προσλήψεων της πρώτης εταιρίας σου λέει: «Όπως γνωρίζεις, έχουμε δει πολλούς υποψήφιους. Μας αρέσεις και ελπίζουμε να είναι αμοιβαίο. Αν σου κάνουμε μια ανταγωνιστική προσφορά θα τη δεχτείς;»
  2. Έχεις δεχτεί μια προσφορά για μια θέση που σου αρέσει αλλά ο μισθός είναι μικρότερος από αυτόν που νομίζεις ότι σου αξίζει. Ρωτάς τον πιθανό εργοδότη σου αν υπάρχει δυνατότητα για μεγαλύτερο μισθό κι αυτός σου απαντάει: «συνήθως δεν προσλαμβάνουμε υπαλλήλους με το δικό σου υπόβαθρο και η εταιρία έχει διαφορετική κουλτούρα. Αυτή η δουλειά δεν αφορά μόνο τα λεφτά. Θέλεις να πεις ότι δε δέχεσαι τη θέση αν δεν αυξήσουμε το μισθό;»
  3. Δουλεύεις σε μια εταιρία τα τελευταία τρία χρόνια και είσαι ευχαριστημένος αλλά ένας υπεύθυνος προσλήψεων άλλης εταιρίας σου τηλεφωνεί συνεχώς λέγοντάς σου ότι μπορείς να κερδίσεις περισσότερα χρήματα. Δε θέλεις να αφήσεις τη δουλειά σου αλλά περιμένεις μια δίκαιη αμοιβή επομένως σκέφτεσαι να ζητήσεις αύξηση. Δυστυχώς, ο προϋπολογισμός είναι σφιχτός και ο διευθυντής σου δεν αντιδράει καλά όταν οι υπάλληλοι αναφέρουν ότι δέχονται προσφορές από άλλες εταιρίες θεωρώντας το εκβιασμό. Τι κάνεις;

Καθεμία από τις παραπάνω περιπτώσεις είναι δύσκολη και χαρακτηριστική του πόσο πολύπλοκη μπορεί να είναι μια διαπραγμάτευση στη δουλειά. Σε πολλές εταιρίες η επιβράβευση μεταφράζεται σε μπόνους που σχετίζεται με την ομαδική ή προσωπική απόδοση. Στην αναζήτηση υπαλλήλων όλο και περισσότερες εταιρίες χρησιμοποιούν προσωποποιημένες προσφορές αντί για τυποποιημένα πακέτα καθώς οι υποψήφιοι έχουν διαφορετικό υπόβαθρο, δυνατότητες, μισθολογικό ιστορικό.

Σε κάποιους κλάδους η μικρή προσφορά εργασίας έχει δώσει το πλεονέκτημα στις εταιρίες αφήνοντας στους υποψήφιους λιγότερες επιλογές. Οι άνεργοι και όσοι αναζητούν καλύτερη δουλειά έχουν έτσι μειωμένη διαπραγματευτική δύναμη. Από την άλλη, η πολυπλοκότητα της αγοράς δημιουργεί ευκαιρίες για όσους ξέρουν να διαπραγματεύονται τους όρους εργασίας τους. Βεβαίως, η διαπραγμάτευση έχει νόημα όταν από αυτήν μπορούν να βγουν διάφορα αποτελέσματα. Κάθε περίπτωση είναι διαφορετική αλλά κάποιες βασικές στρατηγικές μπορούν να βοηθήσουν στα θέματα που αντιμετωπίζουν οι (υποψήφιοι) υπάλληλοι όταν διαπραγματεύονται με τους (υποψήφιους) εργοδότες.

#1 Μην υποτιμάς τη σημασία της αμοιβαίας συμπάθειας
Συνήθως θεωρείται δεδομένο αλλά είναι σημαντικό: ένας εργοδότης θα δώσει μάχη για να σε κερδίσει μόνο αν σε έχει συμπαθήσει. Οποιαδήποτε ενέργεια κάνεις στη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης που σε κάνει λιγότερο συμπαθή μειώνει τις πιθανότητες η άλλη πλευρά να σου κάνει μια καλύτερη προσφορά για να σε κερδίσει ή να σε κρατήσει. Δεν αρκεί να είσαι ευγενικός, χρειάζεται να διαχειριστείς σωστά κάποιες εντάσεις που αναπόφευκτα θα προκύψουν κατά τη διαπραγμάτευση. Για παράδειγμα, χρειάζεται να ξέρεις να ζητάς αυτό που σου αξίζει χωρίς να δείχνεις άπληστος, να εντοπίζεις τα αδύνατα σημεία της προσφοράς χωρίς αισθάνεσαι ότι ζητιανεύεις και είσαι επίμονος χωρίς να γίνεσαι φορτικός. Μπορείς να εξασκηθείς με φίλους για να δεις πώς αντιδρούν οι άλλοι στην προσέγγισή σου.

#2 Βοήθησε τον εργοδότη να καταλάβει γιατί αξίζεις αυτό που ζητάς
Δεν είναι αρκετό να σε συμπαθήσουν. Πρέπει να πιστέψουν ότι αξίζεις την προσφορά που ζητάς. Ποτέ μην αφήνεις την πρότασή σου να μιλήσει για σένα – πάντα να διηγείσαι την ιστορία που κρύβεται από πίσω. Αντί να εκφράσεις απλώς την επιθυμία σου (για παράδειγμα 10% αύξηση ή να εργάζεσαι από το σπίτι μία φορά την εβδομάδα) αιτιολόγησε την επακριβώς (εξήγησε τους λόγους για τους οποίους εσύ αξίζεις μεγαλύτερο μισθό από τους υπόλοιπους ή ότι, για παράδειγμα, τα παιδιά σου σχολάνε νωρίς τις Παρασκευές). Αν δεν μπορείς να δικαιολογήσεις το αίτημά σου καλύτερα να μην το εκφράσεις.

#3 Δείξε ότι μπορούν να σε κερδίσουν
Κανένας εργοδότης δε θα είναι διατεθειμένος να σου κάνει μια μεγάλη προσφορά αν πιστεύει ότι στο τέλος θα του πεις «όχι ευχαριστώ». Αν σκοπεύεις να διαπραγματευτείς μια αύξηση χρειάζεται να διαβεβαιώσεις τον εργοδότη σου ότι θα παραμείνεις στην εταιρία. Μια τακτική για να πετύχεις μεγαλύτερο μισθό είναι να ισχυριστείς ότι δέχεσαι προσφορές και από άλλες εταιρίες. Ο κίνδυνος όμως είναι να θεωρήσει ο εργοδότης ότι έτσι και αλλιώς θα δεχτείς μια άλλη προσφορά και να σταματήσει να ασχολείται μαζί σου. Αν αποφασίσεις να ακολουθήσεις αυτήν τη μέθοδο, μην παραλείψεις να αναφέρεις υπό ποιες προϋποθέσεις θα απέρριπτες τις άλλες προσφορές.

#4 Προσπάθησε να καταλάβεις τον άνθρωπο απέναντί σου
Οι εταιρίες δε διαπραγματεύονται. Οι άνθρωποι ναι. Πριν καταφέρεις να πείσεις αυτόν που βρίσκεται απέναντί σου πρέπει να τον καταλάβεις. Ποια είναι τα ενδιαφέροντα και οι ανησυχίες του; Για παράδειγμα, το να διαπραγματεύεσαι με τον υποψήφιο εργοδότη σου είναι διαφορετικό από το να διαπραγματεύεσαι με έναν αντιπρόσωπο του ανθρώπινου δυναμικού. Στην πρώτη περίπτωση μπορείς να τον «ζορίσεις» λίγο συζητώντας τις λεπτομέρειες της προσφοράς του αλλά δε θα θέλεις να ενοχλήσεις το μελλοντικό σου εργοδότη με απαιτήσεις που φαίνονται ασήμαντες. Από την άλλη, ένα στέλεχος ανθρώπινου δυναμικού που είναι υπεύθυνο για την πρόσληψη 10 ατόμων, μπορεί να είναι πιο απρόθυμο να ξεφύγει από την αρχική προσφορά σε σχέση με έναν εργοδότη που μπορεί να ικανοποιήσει μια ειδική απαίτησή σου αφού θα έχει πιο άμεσο όφελος.

#5 Προσπάθησε να καταλάβεις τα όριά του
Μπορεί να τους αρέσεις. Μπορεί να πιστεύουν ότι αξίζεις όλα όσα ζητάς. Αλλά και πάλι μπορεί να μη σου τα δίνουν. Γιατί; Διότι υπάρχουν κάποια όρια που καμία διαπραγμάτευση δε μπορεί να ξεπεράσει. Η δουλειά σου είναι καταλάβεις πού είναι ευέλικτοι και πού όχι. Αν, για παράδειγμα, συζητάς με μια μεγάλη εταιρία που προσλαμβάνει ταυτόχρονα 10 άτομα, πιθανότατα δε θα μπορούν να σου δώσουν μεγαλύτερο μισθό από τους υπόλοιπους. Μπορεί όμως να είναι πιο ευέλικτοι στον υπολογισμό των μπόνους. Αν καταλάβεις τα όρια είναι πιθανότερο να προτείνεις λύσεις που θα ικανοποιούν και τις δύο πλευρές.

#6 Να είσαι προετοιμασμένος για δύσκολες ερωτήσεις
Μπορεί να δεχτείς ερωτήσεις όπως: Δέχεσαι άλλες προσφορές; Αν σου κάνουμε αύριο μια προσφορά, θα δεχτείς; Η εταιρία μας είναι η πρώτη σου επιλογή; Αν δεν είσαι προετοιμασμένος μπορεί να αποφύγεις ευγενικά την ερώτηση ή ακόμα χειρότερα να πεις ψέματα. Η δική μου συμβουλή είναι ποτέ μη λες ψέματα σε μια διαπραγμάτευση. Συνήθως το ψέμα γυρίζει σε σένα αλλά ακόμα κι αν δε γίνει έτσι, είναι ανήθικο να λες ψέματα. Η άλλη περίπτωση είναι να προσπαθήσεις να ευχαριστήσεις τον απέναντι και φανείς υπερβολικά μαλακός. Το θέμα είναι το εξής: θα πρέπει να είσαι προετοιμασμένος για τις ερωτήσεις που μπορεί να σε φέρουν σε αμυντική θέση, να σε κάνουν να αισθανθείς άβολα ή αδύναμος. Θα πρέπει να απαντήσεις με ειλικρίνεια χωρίς να γίνεις δυσάρεστος.

#7 Μάντεψε την πρόθεση που κρύβεται πίσω από την ερώτηση
Μπορεί η ερώτηση να είναι προκλητική αλλά η πρόθεση αυτού που ρωτάει να είναι αγαθή. Ένας εργοδότης που ρωτάει αν θα δεχόσουν την προσφορά του την επόμενη μέρα μπορεί απλώς να θέλει να μάθει αν ενθουσιάστηκες με τη δουλειά και όχι να σε στριμώξει. Μια ερώτηση για το αν έχεις και άλλες προσφορές μπορεί να μην αποσκοπεί στο να αποκαλύψει τις άλλες εναλλακτικές σου αλλά να γίνει γνωστό τι είδους αναζήτηση εργασίας κάνεις και αν η εταιρία έχει ελπίδες να σε προσλάβει. Αν σου κάνουν δύσκολες ερωτήσεις μην υποθέτεις κατευθείαν το χειρότερο. Απάντησε με όποιον τρόπο νομίζεις ότι θα ικανοποιήσεις την πρόθεση του εργοδότη ή ζήτα διευκρινήσεις για τις προθέσεις του. Αν καταφέρεις να κάνεις μια ειλικρινή συζήτηση και δείξεις πρόθεση να βοηθήσεις θα βγείτε και οι δύο κερδισμένοι.

#8 Λάβε υπόψη σου ολόκληρη τη συμφωνία
Για πολλούς, δυστυχώς, η διαπραγμάτευση για μια θέση εργασίας ταυτίζεται με τη διαπραγμάτευση για το μισθό. Δεν είναι όμως ο μισθός η μόνη ανταμοιβή σε μια εργασία. Και πιθανότατα είναι πιο εύκολο να διαπραγματευτείς τους υπόλοιπους παράγοντες: ευθύνες, τοποθεσία, ταξίδια, ευέλικτο ωράριο, ευκαιρίες εξέλιξης, συνεχής εκπαίδευση κ.α. Μπορεί να αποφασίσεις ότι είναι καλύτερα να δεχτείς μια θέση με μικρότερο μισθό αλλά με καλές προοπτικές για το μέλλον.

#9 Διαπραγματεύσου πολλά θέματα ταυτόχρονα, όχι το ένα μετά το άλλο
Αν σε προβληματίζουν διάφορα σημεία μιας προσφοράς που σου κάνει κάποιος, συνήθως είναι καλύτερο να κάνεις όλες τις προτάσεις μαζεμένες. Μη λες «ο μισθός μου φαίνεται λίγο χαμηλός. Θα μπορούσατε να κάνετε κάτι γι’ αυτό;» και μετά, μόλις το καταφέρεις να επανέλθεις λέγοντας «Ευχαριστώ. Τώρα θα ήθελα να συζητήσουμε μερικά σημεία ακόμα…». Αν ζητήσεις αρχικά ένα πράγμα αυτό κάνει τον εργοδότη να υποθέσει ότι αν ικανοποιήσει το αίτημά σου θα δεχτείς την προσφορά του. Αν εσύ συνεχίσεις να λες «και κάτι ακόμα…» ο εργοδότης μάλλον θα σταματήσει να είναι γενναιόδωρος μαζί σου και να δείχνει κατανόηση. Αν έχεις περισσότερα από ένα αιτήματα μην τα αναφέρεις απλώς. Δείξε πόσο σημαντικό είναι το καθένα τους για σένα. Αν όχι, κινδυνεύεις να σου ικανοποιήσει τα λιγότερο σημαντικά για σένα γιατί του είναι εύκολο και να θεωρεί ότι κάλυψε τις μισές απαιτήσεις σου.

#10 Μην διαπραγματεύεσαι χωρίς λόγο
Μην υποκύπτεις στον πειρασμό να αποδείξεις ότι είσαι καλός διαπραγματευτείς. Όταν πιστεύεις ότι κάτι αξίζει τον κόπο δώσε στη διαπραγμάτευση τον καλύτερο εαυτό σου. Μην πιάνεσαι όμως με την παραμικρή αφορμή. Το να παλεύεις συνεχώς για να πάρεις λίγο περισσότερο μπορεί να ενοχλήσει τον εργοδότη και τελικά να μειώσει την ικανότητά σου να διαπραγματεύεσαι με την εταιρία στον μέλλον, όταν πιθανόν να σου είναι πιο απαραίτητο.

#11 Λάβε υπόψη τη στιγμή της προσφοράς
Στην αρχή της αναζήτησης εργασίας θα θέλεις να λάβεις περισσότερες προσφορές για να νιώσεις σιγουριά. Κατά παράδοξο τρόπο το να λάβεις γρήγορα μια προσφορά εργασίας περιορίζει τις επιλογές σου: όταν μια εταιρία σου κάνει μια προσφορά περιμένει την απάντησή σου σε εύλογο χρονικό διάστημα. Αν θέλεις να διαλέξεις ανάμεσα σε πολλές θέσεις θα σε βόλευε να έρθουν όλες οι προσφορές μαζί. Οπότε μη διστάζεις να καθυστερήσεις τη διαδικασία με έναν εργοδότη ή την επισπεύσεις με έναν άλλον.

#12 Απόφυγε, αγνόησε ή υποβάθμισε τα κάθε είδους τελεσίγραφα
Σε κανέναν δεν αρέσουν τα τελεσίγραφα και οι απειλές γι’ αυτό απόφυγέ τα. Ωστόσο, μερικές φορές το κάνουμε χωρίς να το καταλάβουμε: προσπαθούμε να δείξουμε ότι είμαστε δυνατοί ή είμαστε νευριασμένοι και μας βγαίνει με λάθος τρόπο. Το ίδιο μπορεί να συμβεί και στην απέναντι πλευρά. Η καλύτερη τακτική είναι όταν λάβεις ένα τελεσίγραφο να το αγνοήσεις. Το πιθανότερο είναι το άλλο άτομο κάποια στιγμή να συνειδητοποιήσει ότι το τελεσίγραφό του μπορεί να καταστρέψει τη συμφωνία και θα θέλει να το πάρει πίσω. Αυτό θα του είναι πιο εύκολο αν δεν έχει συζητηθεί ποτέ. Αν, για παράδειγμα, σου πει κάποιος «Δε θα το κάνουμε ποτέ αυτό» μη δώσεις σημασία και μην τον αναγκάσεις να το επαναλάβει. Αντιθέτως, μπορείς να πεις «Καταλαβαίνω ότι αυτό μπορεί να είναι δύσκολο στην παρούσα κατάσταση οπότε ας μιλήσουμε για το θέμα Χ». Προσποιήσου ότι το τελεσίγραφο δε δόθηκε ποτέ και προστάτευσε τον εργοδότη από το να δεσμευτεί σ’ αυτό. Αν όντως ισχύει θα φανεί στο πέρασμα του χρόνου.

#13 Μην ξεχνάς ότι σε θέλουν
Μπορεί να φαίνεται ότι ο εργοδότης δεν ενδιαφέρεται και τόσο για σένα όταν γίνονται σκληρές διαπραγματεύσεις για το μισθό ή καθυστερήσεις την επιβεβαίωση μια επίσημης προσφοράς. Αλλά αν έχεις προχωρήσει τόσο στη διαδικασία είναι σίγουρο ότι τους αρέσεις. Η απροθυμία να προχωρήσουν σε ένα συγκεκριμένο ζήτημα μπορεί να σχετίζεται με παράγοντες που δεν έχουν σχέση με σένα. Το να καθυστερήσουν να σου κάνουν μια προσφορά εργασίας πιθανότατα σημαίνει ότι ο υπεύθυνος προσλήψεων έχει και άλλες δουλειές να κάνει. Μείνε σε επαφή αλλά μην είσαι ανυπόμονος. Αν πάλι δε μπορείς να περιμένεις μην ενδώσεις στην απογοήτευση ή το θυμό αλλά ζήτα ευγενικά διευκρινήσεις για την καθυστέρηση και προσφέρσου να βοηθήσεις να επισπευστεί η διαδικασία αν είναι δυνατόν.

#14 Μείνε στο τραπέζι
Θυμήσου: ό,τι δεν είναι υπό διαπραγμάτευση σήμερα, μπορεί να είναι αύριο. Με το πέρασμα του χρόνου τα ενδιαφέροντα και οι περιορισμοί αλλάζουν. Όταν κάποιος λέει «όχι» εννοεί «όχι, σύμφωνα με τα σημερινά δεδομένα». Μερικούς μήνες αργότερα το ίδιο άτομο μπορεί να έχει τη δυνατότητα να κάνει κάτι που πριν δε μπορούσε, όπως η αναβολή μιας προθεσμίας ή μια αύξηση στο μισθό. Μην εγκαταλείπεις τη συζήτηση και συνέχισε να διαπραγματεύεσαι ζητήματα που συζητήθηκαν αλλά δεν επιλύθηκαν στο παρελθόν.

#15 Μη χάνεις την προοπτική σου
Αυτό είναι το τελευταίο και πιο σημαντικό σημείο. Μπορεί να διαπραγματεύεσαι σαν επαγγελματίας και πάλι να χάσεις αν είσαι σε λάθος δρόμο. Οι παραπάνω συμβουλές θα σε βοηθήσουν να διαπραγματεύεσαι αποτελεσματικά και πετυχαίνεις το αποτέλεσμα που σου αξίζει αλλά έχουν αξία μόνο όταν είσαι βέβαιος ότι ο δρόμος που ακολουθείς θα σε οδηγήσει εκεί που θέλεις.

Author: Maria Sgouri

Ετικέτες:

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.